O Custo de Aquisição de Clientes – CAC mostra o quanto um negócio está investindo para conquistar cada novo cliente.

 

O marketing digital se diferencia por ser mensurável com análise de dados e métricas.

Na web, tudo pode ser mensurado – desde o número total de pessoas que acessaram um site até a quantidades de pessoas que solicitaram orçamentos por meio de um formulário de contato de determinada página do site.

No final das contas, tudo o que um gestor ou empreendedor quer é responder: minhas campanhas estão dando resultados?

É aí que entra a importância de olhar para os indicadores que realmente importam para a empresa avaliar as suas estratégias.

 

Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é uma das métricas de marketing que você não pode deixar de acompanhar, pois ela traduz o desempenho do negócio em termos financeiros – que, afinal, é o que realmente prova o valor do marketing digital.

Neste post, vamos falar sobre todos os detalhes do CAC, como calcular, qual a sua importância e como melhorar esse número para trazer resultados mais positivos para o seu negócio. Vamos desvendar esta métrica:

 

O que é CAC

 

O Custo de Aquisição de Clientes mostra o quanto um negócio está investindo para conquistar cada novo cliente.

O CAC envolve os investimentos, desde a atração de visitantes, potenciais clientes até o fechamento da venda.

Então, para ter clareza no cálculo desse custo, o ideal é que você já tenha previamente um controle sobre o processo de venda, especialmente quantos clientes é capaz de gerar e qual investimento cada etapa demanda.

Quanto mais dados você já tiver sobre o seu ciclo de vendas e tudo o que ele envolve, mais prático serão o cálculo do CAC e os ajustes a serem feitos para melhorar essa métrica.

 

Como calcular o Custo de Aquisição de Clientes

 

O cálculo do CAC é simples: basta dividir a soma dos investimentos para adquirir um cliente pelo número de clientes conquistados em um determinado período.

Digamos que, em um trimestre, sua empresa investiu R$ 5.000 nas áreas de Marketing e Vendas e conquistou 10 clientes novos. Seu CAC é de R$ 500.

Simplificando, a fórmula fica assim:

CAC = Soma dos investimentos / Número de clientes adquiridos

 

 

Período que deve ser considerado no cálculo

 

Além disso, o CAC deve ser analisado dentro de um período de tempo específico. A periodicidade pode ser mensal, bimestral, trimestral, semestral, anual, ou como for mais coerente para o seu negócio.

Mas perceba que, se você analisar mês a mês, conseguirá realizar melhorias mais rapidamente.

 

 

Como saber se o seu CAC está bom

 

Após fazer o cálculo que ensinamos acima, talvez você se pergunte: como saber se esse número está bom para o meu negócio?

Cada área de atuação ou tipo de empresa tem uma média diferente de CAC. Então, temos uma má notícia: não é possível determinar um valor razoável de Custo de Aquisição de Clientes para todos os mercados.

Contudo há um fórmula para medição de lucratividade ou prejuízo.

Para descobrir se o seu CAC está bom, calcule quanto seu cliente está gastando com você. Se o que ele paga supera o seu investimento, parabéns: seu custo de aquisição é favorável.

O seu CAC deve ser menor que o ticket médio  (valor médio gasto pelo cliente). Confira o exemplo abaixo:

Digamos que o seu CAC no último mês tenha sido de R$ 600 e o ticket médio foi de R$ 400. Nesse caso, você está tendo um prejuízo de R$ 200 na aquisição de cada cliente novo. Portanto é necessário ajustar a estratégia.

Já se você tem um negócio de serviços recorrentes (assessoria jurídica, por exemplo), o seu CAC deve ser menor que o LTV. Mas o que significa isso? LTV é a sigla para Lifetime Value, ou seja, tudo o que um cliente gasta enquanto permaneceu ligado à empresa.

Por exemplo, se ele paga R$ 500 por mês e permanece em média 5 meses com a assessoria, seu LTV é de R$ 2.500. Se o seu CAC é de R$ 1.000, você está tendo um lucro de R$ 1.500 na aquisição de um cliente novo.

 

 

Por que o CAC é importante

 

O quanto uma empresa investe para adquirir um cliente é o dado básico que podemos extrair do CAC. Mas essa métrica pode revelar muitos outros aspectos que ajudam na tomada de decisões estratégicas.

A partir da análise que explicamos acima, você pode perceber que o seu CAC não está satisfatório. Esse dado mostra que a saúde do negócio não anda muito bem…

Então, você deve tomar atitudes para reduzir os custos envolvidos na aquisição de novos clientes e, consequentemente, melhorar o desempenho da empresa.

Essas ações de melhoria do CAC podem apontar para duas perspectivas complementares: a otimização dos investimentos e a geração de novos clientes. No próximo tópico, você verá quais decisões essa métrica ajuda a tomar.

No caso de startups, o CAC ajuda também a entender a viabilidade e a rentabilidade de um negócio, não só para os empreendedores, mas também para os investidores. Ter um Custo de Aquisição de Clientes favorável ajuda a fortalecer a empresa em uma negociação.

 

 

Como otimizar os investimentos para melhorar o CAC

 

Melhorar o CAC significa dizer que você deve reduzir esse número. Afinal, quanto menos você gastar para adquirir um cliente, mais lucratividade sua empresa terá e mais investimentos poderá fazer em soluções, equipe, infraestrutura etc.

Como dissemos no tópico anterior, se o seu CAC está alto, você deve adotar estratégias que otimizem os investimentos e aumentem a eficiência das áreas de Marketing e Vendas na geração de clientes.

Hélicon Barros

Hélicon Barros

Sou publicitário e fundador da Agência de Marketing Digital Compartilha. Desde 2010 ajudo empresas a captar clientes e ampliar vendas com estratégia eficaz de marketing digital. Sou especialista em marketing digital, publicidade online, links patrocinados, campanhas, leads, anúncios, otimizações de conversões, google adwords, sites e landing pages.